先天和后天都会刺激人们的选择。损失带来的消极心理影响是同等量的收益带来的积极影响的两倍。大部分营销思维都将注意力放在人们的不同之处，而不是相似之处。我们总是针对不同的人提供不同的产品。我们将用户分成不同的群体，我们基于人口统计和消费心理上的差异，在不同媒体上对目标观众进行广告投放。我们对特定年代出生的群体有不同的处理方式，并且将之归因于他们完全不同的倾向、信念甚至行为。市场营销人员花费巨资想要找出差异。
大脑无非是人体内的一个器官。正因如此,整套系统具备各种习惯、个性、老旧的运作方式和低下的效率。从很多方面来说,大脑为其成功付出了代价:它演化了数百万年,结果变成现在这么复杂的样子,还积累了大量垃圾。就像一块硬盘,里面塞满了过时的软件程序和废弃不用的下载文件,基本进程却常被打断,比如那些早已失效的网站总跳出该死的广告要告诉你各种打折消息,可你想做的不过是打开一封邮件!
言以蔽之:大脑会犯错。你可以说它是意识的基座,是所有人类经验的引擎,职责固然重大,却又那样混乱不堪。你只需要瞧瞧那玩意儿的样子就能领会它有多可笑:就像一颗变异的核桃、一坨果味布丁、一只皱巴巴的拳击手套,以及诸如此类的各种东西。它当然令人赞叹,但要说尽善尽美,那可差远了,而它的种种不完善,正影响着人们所说、所做、所经历
消费决策研究所。营销的根本就是影响选择，再找到合适的方法刺激大脑做出更多选择。两个方针营销最核心的工作，并不是从消费者的需求出发去塑造品牌，而是要从影响选择出发，通过不同方法刺激消费者做出有利于自己品牌的选择。品牌方针（X）很多人认为，营销的本质是塑造品牌，占据消费者的心智，让他们想买东西的时候，第一时间想起自己的品牌，这也叫品牌方针。
思考用户的需求、思考品牌的价值和商品的优势，用多样化的方法来说服目标客户。简单来说就是想尽办法找到用户喜欢啥，再看看我们自己的商品有啥好的地方，能够迎合他们的喜好。
但是一方面消费者是千变万化的，他们来自不同地域，肤色不同、性格不同、喜欢的东西自然不同。让这些如此不同的消费者做出相同的决策，简直是难上加难、另一方面，一项研究显示，品牌的重要性也在逐渐降低，品牌对消费者的吸引力在下降。大脑方针营销的本质是使事情变得直观，让别人轻易就能选择你的商品和服务，而不是一味地通过塑造品牌去卖商品。
从大脑做决策的过程出发，去研究怎么影响消费者的每一次选择。每一次营销行为都是一次影响选择的过程。营销就是要这样一步一步影响消费者的选择，而消费只是其中一个动作。
正在做选择或已经做出选择的人称为选择者。这些选择者虽然来自不同的地域、有不同的肤色和需求。但是他们有着同样的大脑结构和同样的决策选择系统。11个建议熟悉感我们的大脑只关注记忆中最容易获取的信息，过滤其他信息，简单来讲就是选择熟悉的、能识别的东西。
熟悉意味着安全，而安全让人感觉良好。让产品在消费者生活中扮演一个老熟人的角色，就可以增加消费者选择该产品的概率。
与其烧脑想不同的创意，不如利用同样的广告创造熟悉度让消费者记住。（鸡尾酒会效应）。熟悉和相关的事物会受到人们的重点关注。
你的大脑会习惯性地选择熟悉的、能识别的东西来记忆。因为人的大脑是懒惰的，喜欢走捷径，所以每当送礼时，大脑潜意识的给出答案，做出选择。购买脑白金的概率也随之上升。
熟悉度会引起我们关注，令人意想不到的惊喜和新奇可以让我们持续关注。也就是说先利用熟悉吸引，再用惊喜和新奇让消费者再次选择。
一款游戏要让人们持续玩下去，先要让玩家熟悉，在熟悉的基础上再添加一些具有挑战，或是制造隐藏官卡等惊喜的想法就ok了。（有点类似答案茶或隐藏菜单）
为什么要制造惊喜呢？因为惊喜的力量不但能吸引我们注意力，还会让大脑将惊喜当成是奖励。
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熟悉度推动了我们的选择：仅仅因为认识某事物，或者让它迅速地浮现在脑海中，就能够让人们更容易选择它。
惊喜就像一种特殊的奖励。完美的营销应该善于平衡惊喜和熟悉度的融合。稀缺感在很多方面，人们会不自觉地避免损失，这影响到他们的选择。
当大脑发现即将缺失一样东西时，会迅速做出避免缺失的决策，这种通过考虑损失和保存所得的决策行为叫做“前景理论”。前景理论的一个表现，叫做损失厌恶，也就是我们特别讨厌损失，不愿放弃已经得到的东西，比如，输球后，输掉的感觉要比获胜强两倍，比如家里堆积如山的旧衣服舍不得丢等等。利用大脑害怕失去的本能，我们可以制造稀缺感，从而驱动消费者的各种行为。
记住，尽管人们希望获得新东西，但他们真的非常讨厌失去。稀缺的力量非常强大。它利用了生怕错过的人性，也暗示产品或者服务是高品质的，并且需求很大。比如当你看到广告说，“这个价位的机票只剩两张”时，这极有可能就是一种稀缺策略，让你赶紧掏钱买票。
前景理论的另一种现象，叫禀赋效应，意思是我们同样会高估已经拥有的东西，也就意味着，我们更重视已经拥有的事物。比如说，有实验表明，人们不愿意交换自己购买到的彩票，因为人们都认为自己买的彩票中奖概率非常高。
禀赋效应如何影响营销呢？一项研究表明，仅仅让人们多触摸商品就可以提升他们对商品的估值，加深人们对商品的感情，让他们觉得，这件商品是属于自己的，心甘情愿地买下来。比如你在买衣服时，售货员都会劝你上身试一下，你的身体和衣服接触得越多，你与衣服的情感联系就越强烈，大脑也会同时产生一种“嗯，它属于我”的直觉，这个时候你会认为你已经拥有了这件衣服。跟不试穿比起来，试穿会让你更愿意买这件衣服。
在营销中，我们可以利用大脑厌恶损失和保存所得的本能来影响消费者做出有利于我们的选择。轻松感用轻松打动客户
人类总是倾向于保存身体和精神上的能量，这种与生俱来的偏好将有助于你。
人类永远偏好最容易的那条路，大脑喜欢简单，所以预测消费者行为最有效的方法就是，找到最容易的行为。
让事情变得容易有两个维度：
一个是行动上的便利，另一个是精神上的放松。
尽可能地把你想要的结果作为默认选项。比如，要想人们吃得健康，就把健康食品放在餐厅最显眼的地方，用灯光突出陈列的健康食品，让人们一眼就能看到，伸手就能拿到。这就能让最健康的选项成为最省力的选项。
精神上的放松。大脑喜欢处理轻松容易的事情，在写一篇文章和玩游戏之间，大脑更倾向于玩游戏；在看综艺节目和解答数学题之间，大多数人也更喜欢看综艺节目。这是因为，大脑在面对复杂工作时需要耗费的能量也更多，为了避免耗费额外能量，它会直觉性地选择捷径来保存能量。
所以，营销过程中要在如何让事情变简单上多下功夫，尽可能地把想要的结果作为默认选项，确保消费者选择更轻松，这样才能够让消费者更容易做出你设想的行动，选择你设想的选项。
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1 尽可能把你想要的结果作为默认选项。
2 怎样做才能让自己的营销方式更省力，并且更容易作用于消费者呢？怎样才能让选择更轻松？回顾决策的步骤，你会怎么给每一个步骤的轻松程度评分?你在选择中的轻松程度得分是多少呢？
要确保人们在互动中付出的努力能够让用户或选择者更容易地做出你设想的行动、选择你设想的选项。
虽然品牌应该尽可能让营销和品牌体验更流畅或在认知上更轻松，部分奢侈品牌的威望却归因于认知不流畅。
我们应该考虑互动怎样才能给消费者带来方便。时间感利用时间的力量。人们经常会忽略时间给决策带来的影响，有时，仅仅是出场顺序的调换，或者广告播出时间段的前后差异，就会给消费者带来不同的决策。
这种现象在心理学中叫做“系列位置效应”，简单解释就是：在一系列事物当中，位置不同会带来不同的记忆效果，开头和结尾的更容易被记住。所以，对于投放广告来说，成为广告时段第一个或最后一个广告是有优势的。作者建议：当遇到对认知比较有挑战的任务时，最好能够第一个出场。对于参与度不是特别高的活动，最后一个出场可能反而会成为第一。
“强势结尾”理论。简单来说就是：最后发生的事情会影响整体。不管是交响乐的最后一个乐章、电影扣人心弦的结局、销售人员的最后一场介绍，还是医疗程序的最后一步，都能起到这样的作用。因为最新获取的信息会取代以前的信息，大脑更容易记住最近发生的事情。
如果一篇文章的结尾有金句，就更容易得到转发。因为读者阅读到最后时，更容易被结尾打动，所以就毫不犹豫地转发到朋友圈，即使这篇文章中间部分写得并不是很好也没太大关系。
因为最终的结局决定了整个过程的决策。销售人员如何与消费者道别，要比如何欢迎他们更重要。
时间贴现是指：个人对事件的价值量估计会随着时间的流逝而下降。简单来说就是，人们想尽快得到好处，未来的价值会低于现在的价值。可以给消费者设置多个短期目标，让消费者即时满足，而不是一个长期的遥不可及的目标。
信用卡中心为了让更多人来办卡，会利用先消费后还款的机制来帮助消费者达到即时满足，实现短期目标。还有，当你去买昂贵的电子产品时，销售人员经常会这样劝你：“既然这么喜欢，就买了吧，您可以选择分期付款，这样算下来您每个月只需支付几百元，既不会给您造成经济压力，又能把这么好的产品带回家……”这些例子都是利用了大脑偏好近处的小收益的特点来影响消费者的选择。想办法满足消费者的短期目标，利用时间的力量，影响消费者做出决策。
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解释水平理论意味着我们思考未来的方式与思考现在的方式完全不同。肯定感影响不应当仅仅用来促使人们决定买你的产品，他还应该帮助人们对自己的选择感到满意。
非关品牌，事关消费者的选择决策。选择能影响我们的情绪。如果有人选择了你的品牌并感觉良好，那并不是因为你的品牌，而是因为他们的选择。
确认偏见和选择肯定偏见让我们对自己做出的选择感觉良好，大脑不允许我们在选择时犹豫，它希望我们坚持或更换选择，也会竭尽所能让我们对自己的选择感到满意。
不要将市场营销单纯看作影响决策。要让人们对他们自己的选择满意你会怎么做？当他们对自己的选择满意的时候，他们会从产品中获得更多效用，会再次购买，并且还会推荐给他人。记住，他们并不是要告诉别人你的品牌有多好，而是要告诉别人自己做了一个超棒的决定。异同先天和后天都会刺激人们的选择
人类天性
基因组成
文化
生活经验
有很多东西会影响我们的选择，从根深蒂固且普遍的人类本能到个体胜利和认知上的差别，再到我们所接受的教育和个人经历。
出生顺序、生命史等问题能够帮我们提供洞见，探究那些无意识中影响选择的差异领域。
母语不同会导致不同的行为和选择。语言能够深入了解文化差异对行为的影响。文化能够导致人群之间的大量行为差异。
不要用大范围的年龄段来看待你的潜在用户。更具体才有用。情境内容为王，情境为后
情境能够激活进化目标
人的外在标签会影响行为
无论宏观还是微观的环境，都影响我们的选择。
心情如何：无关的情绪对决策也会产生影响。
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1 人们做决策的每个环节都依赖情境
2 围绕选择的情境指向强大的进化目标。这些（有时是不易察觉的）情境差异能够让同一个人做出完全不同的选择。
3 人类利用图式和偏见进行快速评价（经常并不准确）来外推实际行为。理解偏见并不能够用来预测实际的行为。
4 我们偏好与我们有联系的事物。比如共同的生日或名字首字母，这会让我们感觉更亲切。锚定效应人们常使用比较作为一种直觉向导，相对性能推动选择。
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1 锚定效应是指把我们的认识附着或定锚在一个参照点上的倾向，即使两者之间并没有直接相关性。理解这个概念是定价策略的关键。锚定会让我们的选择不理性，但同时也能帮助我们快速有效地做决策，而不用进行需要很多认知努力的计算。
2 比较能够提供定锚，如果不存在比较，就很难做出选择。
3 比较也能迅速定位你的品牌。它能帮助人们在直觉上认识到你的品牌处于什么位置。给他们一个新鲜可视化的参照点，能够洗刷人们的默认印象。自我效能人们做选择时的感受，可以改变他们的选择结果以及做选择的方式。
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人们如果进行理性思考，奉承会大打折扣，但还它还会在潜意识发挥作用
对完成任务或实现目标的能力有信心被称为自我效能。它可以在情感和功能上利好用户和选择者。品牌真正要做的事帮助人们做出充满信心的选择，让人们觉得自己是专家。
如果你能够让人们对自己做决策的能力充满信心，那么他们做决策时更迅速、更大胆。在这一方面，使用测验和游戏将有所帮助。问他们一些问题（例如使用了大部分的数据、视频或音频的哪部分？）可能让他们在选择无线数据套餐时创建自我效能。
不要总是给你的选择者各种好处和优惠。有时候，如果你能让他们觉得自己活得这些好处是因为自己的聪明才智，甚至是好运气，你将受益更多（lukincoffe品质保证的幸运折扣）社会认同工具箱
社会认同是非常强大和直观的认知机制之一。通过展示你的客户或用户数量让人们感觉到你的流行度。
注意：不要无意间表达出很多人都在做你并不希望他们做的事，或者不在做你希望他们做的事。这可能会适得其反。
别人的面部表情会直接影响我们的直觉。直觉启发法和认知偏见能够影响人们的选择。
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从直觉的角度看，什么东西难以被忽略？
人类决策的基石是被称为启发法和认知偏见的认知捷径。对此你理解的越多，就越能明白人们是如何做出选择的。
大脑进化出了这些认知捷径来帮助我们快速做决策，而无需使用太多的能量。这就是为什么我们喜欢不费脑子的事情。要让别人不费脑子的选择你的品牌。让选择我们的品牌变得更直观更方便。决胜未来的营销思维调查骗局人们的所想所言不足以预测他们的真正行为。
1 传统的定性和定量研究会改变人们的关注点，有别于他们在真实世界中的表现。
2 对许多品牌来说，通过低参与度处理进入记忆可能对市场营销人员更有帮助。人们会在无意识中推翻以前的喜好
我们的很多选择都是无意识的，这意味着我们必须跳出思维的牢笼。
1 人们并不是总能知道自己想要什么，如果你要他们描述，他们会选择默认最容易描述的东西。
2 人们的选择对情境极其敏感，过于频繁的研究会从X方程中抹除掉情境。
3 新技术的发展让我们有机会更深入地理解人们的选择动机，而不止于理性层面。因此我们要关注新技术。
4 你能否设计出真正能够反映人们选择过程的问题和研究方向呢？在研究设计和说明中简单地引入对人性的理解就能达到。差异决定品牌力认知机制是为了让我们在大部分时间里快速有效地做出最好的决策。
直觉（本能反应）：对于所有的决策制定过程都很重要。认识到要警惕认知偏见并不能使你免受影响。
周五小休和提问，然后凭借直觉找出答案，带着尝试改变（更多地意识到偏见的存在）的愿望工作。
对于人类而言，短期目标比长期目标更显眼。
引爆和框架是解锁创造力的神奇工具。你怎样架构任务（为你自己和你的团队）能够带来很大的不同。
